Der Preis ist heiß

Das war das Motto der seinerzeitigen Rateshow von Harry Wijnvoord, die von 1989 bis 1992 im TV gelaufen ist. Dabei ging es darum den Preis von verschiedenen Artikeln möglichst genau zu schätzen. Damals war das Internet noch Zukunftsmusik und der Maastrichter Vertrag, der den freien Warenhandel in der EU ermöglichte, trat auch erst am 1. November 1993 in Kraft.

Schätzen braucht heute keiner mehr den Preis, online ist die Information schnell verfügbar. Damit keiner zu teuer kauft gibt es zahlreiche Vergleichsportale. Der grenzenlose Austausch von Waren führt dazu, dass Preisunterschiede in den einzelnen Ländern schnell offensichtlich werden und der Bezug im Ausland einfach ist. Das Internet und die Internationalisierung haben den Wettbewerb deutlich verschärft. Das spüren alle Anbieter im Markt 

Gefühlsmäßig haben viele Vertriebsexperten den Eindruck, es geht nur noch um den Preis. Klar, der Preis ist ein ganz wichtiger Punkt in jedem Verkaufsgespräch, aber das war er immer schon. Leichter vergleichbar für den Kunden ist aber auch die Leistung und da gilt es sich positiv vom Wettbewerber abzusetzen.

Zusammen mit „Auf geht´s“ haben Vertriebsmitarbeiter des erfolgreichen Autoteilegroßhändlers Hennig aus der Region Rhein-Main, im Praxisseminar diese Unterschiede herausgearbeitet und überzeugende Argumente gefunden.

Die Leistung muss im Auge der Kunden den Preis wert sein. Dafür muss der Verkäufer sorgen. Mit seiner Leistung, mit seinem guten Service und mit überzeugenden Argumenten.