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Mit Kundeneinwänden souverän umgehen

Der Wettbewerbsdruck nimmt weiter zu und die Leistungen der einzelnen Anbieter sind auf den ersten Blick immer ähnlicher. Klar, dass die Kunden immer mehr auf den Preis schauen und ihre Vergleiche ziehen. Persönliche Kontakte und bestehende Geschäftsbeziehungen sind hilfreich, reichen alleine aber oft nicht aus um Preisdifferenzen oder vermeintliche Nachteile auszuräumen. Hier ist der Verkäufer gefordert genau zuzuhören und individuell auf den Kunden einzugehen. Was meint er wirklich mit seiner Aussage? Ist sein Punkt nur ein Vorwand oder hat er einen berechtigten Einwand? Was vergleicht er mit wem oder mit was? Welchen Wert bemisst er unseren sonstigen Leistungen? Auch alle anderen Serviceaspekte wie Verfügbarkeit, Liefergeschwindigkeit, Produktprogramm, spezielle Marken und viele weitere Punkte können Grundlage von Kundenvor- oder -einwänden sein. Im „Auf geht's“- Praxisworkshop beim Kölner Autoteilegroßhändler Hans Hess haben sich die Außendienstmitarbeiter mit diesem Themenkomplex intensiv auseinandergesetzt und eine kundenorientierte Vorgehensweise entwickelt.

Die Seminarteilnehmer haben aus ihren guten Ideen praxisnahe Vorgehensweisen erarbeitet

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